反向营销

反向营销（英语：Reverse Marketing）是一种营销方式。在反向营销中，产品的销售并不是由店家主动地利用各种通路推给消费者，而是由消费者自己决定在什么时间、什么地点来采购，通常透过电视广告、杂志广告和线上媒体等传统广告形式。传统意义的营销指卖家寻找并锁定目标客户，反向营销则专注在客户寻找能提供产品的潜在卖家。

米歇尔·R·林德斯（Michiel R. Leenders）和大卫·L·布伦霍恩（David L. Blenkhorn）将反向营销定义为“为达供应目标而采取的一种进取又有想像力的方法：由消费者踏出达成交易的第一步”。

要素

除了传统的反向营销手法外，这种技术也用于B2B市场。在这种情况下，买方（企业）将主动向供应商（制造商）提出需求。大公司经常使用这种策略来减少供应链中的冗余并降低成本。反向营销的概念也与供应链管理相对应。在某些情况下，角色互换策略非常成功。2001年，理查·普兰克（Richard Plank）和戴波拉·佛朗西斯（Deborah Francis）发表了一篇文章，研究反向营销对买卖双方关系的影响。他们指出角色互换背后的动机：

冲突和反向营销活动的关系是研究人员和实践管理者都感兴趣的，因为它表明通过采取反向营销的方式可以减少情感冲突并增强认知冲突。这在供应链管理的新兴战略定位中很重要，它点出竞争优势的重点应该是供应链而非单个组织。为了形成战略优势，采购部门必须与情感冲突有限的供应商建立关系。

他们发现，当买方积极寻找供应商时，它减少了关系经理和潜在买方间的冲突。在从买家和供应商中抽取的1600个随机样本中，他们还发现大多数企业实际上都有反向营销政策。

基本上，反向营销可以用在两个目标：基于消费者的活动和基于供应商的活动。基于消费者的活动通常涉及实施逆向策略的公司，因此其产品的最终用户会找到它们；基于供应商的活动则围绕供应商改变其成本和市场战略的想法展开，以便其产品的分销商积极寻找他们。

例子

Orabrush在YouTube上推出了一系列喜剧广告，广告中一名男子身着舌装。他们没有推销产品，而是选择强化品牌忠诚度。该活动取得巨大的成功，在YouTube上点击超过3800万次，促使沃尔玛购买了大约70万件Orabrush产品。

沃尔玛是使用这种策略最著名的例子之一。沃尔玛将积极寻找能以低于竞争对手的成本生产特定商品的供应商，而不是供应商带着商品找沃尔玛接洽。在某些情况下，这种策略引起了公众及其供应商对沃尔玛的批评。

2004 年，多芬发起了“多芬全球真美活动”，重点关注女性的自然美，而不是宣传自己的产品。该活动使他们的销售额飙升至10亿美元以上，并促使多芬围绕此战略重建他们的品牌。虽然成功，但由于人们将其视为带有矛盾信息的广告，该活动引发很多争议和讨论。

慧优体2008年的品牌改变活动，即“停止节食，开始生活”，从根本上改变了他们在目标市场中的形象。他们的广告提供了有关如何健康生活的建议，而非宣传新的节食计划。它提升了他们加强品牌忠诚度的目标。